昨天，温州丰琪尔服饰有限公司与康奈集团旗下的康奈内衣有限公司签定了一份有效期长达10年的授权协议。

　　在昨天之前，谁也不会把康奈内衣有限公司与温州丰琪尔服饰有限公司这两家各自独立的企业的命运联系在一起。然而昨天这件谁也没料到的事情发生了———上午11时许，在康奈内衣有限公司的会议室里，康奈内衣有限公司的总经理陈中怀和温州丰琪尔服饰有限公司的总经理李建明在一份合作协议书上签下了各自的名字。

　　协议书的大体内容是这样的：“从2005年12月12日开始至2015年12月12日止，丰琪尔服饰有限公司授权康奈内衣在国内免费独家使用‘丰琪尔’商标，使用范围为文胸及其他女性内衣产品。康奈内衣负责‘丰琪尔’产品国内销售、宣传、广告及销售的相关工作；而丰琪尔服饰有限公司负责协助康奈内衣开发相关产品和按康奈内衣订单要求生产，其合格产品由康奈内衣负责收购。”

　　这意味着，从此以后，丰琪尔服饰和康奈内衣两家原本并无关系的企业多了一层亲密关系，丰琪尔把自己的品牌交给了康奈内衣，而康奈内衣则在自己的销售网点上为丰琪尔内衣留了一席之地。

　　两家原本属于同行的企业，却以这样一种奇怪的契约方式握起了手在温州业界尚属少见，而且这个突如其来的合作，也让外人疑惑不解：康奈内衣做得好好的何苦要让丰琪尔搭伙？丰琪尔早已名声在外，为何将品牌使用权免费给了康奈内衣？

　　一个叫痒，一个喊痛

　　其实，丰琪尔和康奈的合作念头早在半年之前就产生了，陈中怀是温州服装商会内衣分会的常务副会长，李建明是副会长，私下里两人一直有不错的交情，在合作意向尚未公开的时候，两人就一直秘密地接触。

　　至于为何会突然走在一起，康奈内衣和丰琪尔服饰都各有自己的想法。

　　陈中怀率领的康奈内衣是康奈集团下的一支嫡系部队，康奈内衣以经营大众内衣为主，由于定位为大众品牌，康奈内衣在短时间里迅速崛起，现有国内专卖店600多家，加上商场的专柜开拓，其发展势头颇为乐观。而让陈中怀心有隐忧的是，康奈内衣虽已成长为全国知名的品牌，但与三枪等一线的内衣品牌仍有一定的距离，就内衣行业而言，文胸产品的开发一直是不可忽视的增长点。然而康奈内衣对于文胸领域却一直心有顾虑，原来康奈内衣在2003年开始实行专卖时也曾经对文胸产业试水，一年的时间尝试下来结果不甚理想。因为“康奈”这个过于男性化的品牌用在最女性化的产品上显然没有优势。尽管价位适中和拥有良好的品质，但消费者不贴心就很难施展。所以，康奈内衣对进军文胸领域一直处于心有余而力不足的尴尬，心里不免有了一丝痒痒的渴望。

　　凡事要讲究缘分。就在康奈内衣有点点困惑时，同样有一丝丝痛惜的丰琪尔也在思考自己的难题。

　　1996年，李建明创办了温州丰琪尔服饰有限公司，主打产品就是文胸。刚开始几年丰琪尔的市场推广进行得很顺利，因为产品价位适中，产品符合消费者口味，短短几年里便获得了温州知名商标的称号，浙江省有三十家专卖店，其他部分省份也设有代理商，堪称温州内衣界一支生力军。可是近两年来，国内市场竞争压力加大，丰琪尔发展的速度开始缓慢，究其原因一是同行纷纷在你追我赶，而丰琪尔的特色在于开发和生产，对营销不怎么在行。今年初开始丰琪尔基本转为给欧美国外大牌做加工。尽管业务繁忙，可是苦心经营起来的丰琪尔品牌在国内若有若无的样子也成了李建明一块心病，前几年投下的五六百万元的形象费用以及网络建设差不多都付之东流，这让李建明有种说不出的遗憾。所以，在自己无暇顾及的时候，李建明想到了和同行的亲密合作。

　　陈中怀和李建明在行业会长办公会议上都是抬头不见低头见的人。双方互相欣赏，加上彼此企业的互补性很强，而且还想不起到底有什么冲突，就这样很自然地走到了一起。

　　在丰琪尔与康奈内衣的合作中，康奈集团总裁郑秀康的支持也加快了双方合作的速度。当郑秀康知道康奈内衣与丰琪尔的合作意向后便鼓励陈中怀说：“我们要用开放性的眼光看问题，只要双方有利，互为依托，何乐而不为呢？”

　　一种新合作方式的诞生

　　在温州业界，同行间的合作并不是第一次，但以前这种合作关系以合并或贴牌加工较为普遍，而康奈内衣与丰琪尔的合作方式可以说是一次有别于其他合作形式的新鲜尝试。

　　康奈内衣看上去像是丰琪尔的代理商，其实实质上又不仅如此，除了免费使用丰琪尔的商标外，将来市场上看到的丰琪尔的产品全部会标上康奈内衣有限公司出品。而丰琪尔除了使品牌继续生存和发展外，在国内市场其他所有的主动权几乎交给了康奈内衣，同时还要充当康奈内衣文胸开发和生产车间的功能。合作双方的角色很复杂，可以说互为代理商又互为东家。

　　目前国内内衣企业约有七千来家，在温州内衣品牌就有五六百家，康奈内衣和丰琪尔在温州虽然有较高的知名度，可是同国内其他一些成熟品牌相比却仍需努力，目前康奈内衣在国内的排名约在50来名，在陈中怀看来，对一个做品牌的企业而言，没有进入国内前10名就可以说是不成功，而名列三甲才能称为垄断型品牌，所以康奈内衣别无选择。对于这项合作，康奈内衣考虑得很清楚：康奈内衣的目的就是把文胸成为体系里的一个新亮点，使网络铺设的速度如虎添翼。之所以选择丰琪尔，是因为丰琪尔的产品比较优秀，这从丰琪尔给20来个国家和地区的国际大牌加工就可以看得出来。

　　对丰琪尔而言，把现有的国内市场网络交给康奈内衣整合，自己省了铺设销售网络的费用，而且可以借助康奈内衣庞大的网络销售丰琪尔的产品，实现了借力的目的，而且以订单方式供货也使丰琪尔少了库存的风险，最重要的是丰琪尔这一品牌仍在继续，即使十年后合作关系结束，丰琪尔仍然能拿回自己创造的品牌。对于与康奈内衣的合作，李建明说得很实在：“有了康奈内衣这张牌后，招工人也好招，而且国内外两条腿走路，风险小了，市场抵御能力强了，另外在康奈内衣派人配合的同时也引进管理经验。”最让李建明觉得自己的算盘打得好的是，从今以后，丰琪尔服饰公司开发能力的投入与产出成更大的正比，因为国外的款式可供康奈内衣选择，国内的款式可供国外客户参考。

　　对于丰琪尔和康奈内衣合作案例，中国人文营销专家黄海平认为，中小企业想要在市场饱和的状态下突围，必须要找到自己的杀手锏，在康奈内衣和丰琪尔的案例里，不难发现，康奈内衣想借丰琪尔的品牌，而丰琪尔也想借助康奈内衣的知名度，双方都在追求各自的利益。如此互补又各自轻松的合作，完全可以说是一种新思维，值得探索和研究。

　　而策划专家王爱道也认为，丰琪尔和康奈内衣的合作显然是取长补短，两家企业目的截然不同的差异化却导致了少有的共鸣，这种方式虽然不一定适合其他企业，但其独特的方式和合作精髓存在值得借鉴的地方。

　　牵手后的变化

　　十年之盟从昨天开始拉开帷幕，明眼人可以发现康奈内衣和丰琪尔服饰都在发生着一些新的变化。

　　这几天李建明恨不得把自己一个人当两个人用，因为从12月8日开始丰琪尔就在进行厂房搬迁了，之所以要动迁与康奈合作不无关系，双方合作后丰琪尔针对国内市场的产品开发又要重新大力投入，现有的厂房只有3000多平方米，可能远远不够用，所以另租了一个5000多平方米的场地，而且新征了50多亩地。除了扩大生产场地外，公司在原来6个开发人员的基础上准备再加10个。

　　一些细微的变化都让李建明觉得跟康奈的合作是一个好的开始。12月9日，丰琪尔公司接待了两位广东材料供应商，一位供应商派出了公司大股东，一位则派出董事长助理来联络感情，供应商表示，公司将以优惠的价格、优秀的品质、满意的服务配合丰琪尔前进的步伐。虽然这一切跟与康奈内衣的合作并无直接关系，却让李建明对开发适合国内的产品有了新的热情：“丰琪尔的新款一年将达到两百来个，给康奈内衣选择的余地将会很大。”

　　就在丰琪尔踌躇满志的时候，康奈内衣方面也动作频频。2006年，康奈内衣在长三角一带包括江西、安徽等地区的代理店将全部融入专卖体系，专卖店的数量预计到2008年增加到2000家专卖店。在合作协议双方差不多有眉目的时候，康奈集团总裁郑秀康11月下旬到康奈内衣公司开会，就合作的契机提出新的要求：迅速提升市场占有率，加强人才的培养和引进，每个在职的总经理和副总经理都要读MBA。

　　一切都在按步骤进行着。　撰文/本报记者汤海鹏